Come preparare la casa per venderla

Preparare la casa per la vendita significa togliere ciò che è di troppo, sistemare le piccole cose che l'acquirente nota e mostrarla con una buona luce e foto professionali prima che vada online, non dopo. Quasi tutto si fa in una settimana e con poca spesa. Quello che non conviene è presentarsi sul mercato a metà: l'interesse è massimo nei primi giorni, e una casa che parte male di solito finisce con un ribasso del prezzo.

Che cosa fare, che cosa evitare e, alla fine, una lista stanza per stanza. Se hai ancora dubbi sulla cifra, leggi prima quanto vale la mia casa.

Perché le prime due settimane contano così tanto?

Perché è il momento in cui più persone guardano la tua casa. I portali mostrano per primi gli annunci nuovi, gli acquirenti con avvisi salvati ricevono l'email quel giorno stesso e gli agenti la incrociano con le richieste aperte. Secondo Idealista, il 16 % delle case vendute nel primo trimestre del 2025 era in annuncio da meno di una settimana. Nel 2024 il tempo medio per chiudere una vendita è stato di 73 giorni in Spagna e di 66 nella provincia di Málaga (rapporto di Tecnocasa e dell'Università Pompeu Fabra).

Se parti con foto fatte col telefono e una terrazza piena di cose, quella prima ondata di acquirenti ti scarta senza visitare. Quando rifai le foto due settimane dopo, l'annuncio non è più nuovo: i portali lo mettono più in basso, gli avvisi sono già partiti e chi l'ha visto due volte conclude che non si vende. È lì che cominciano i ribassi.

Che cosa tolgo e che cosa lascio?

L'acquirente deve potersi immaginare la propria vita in quella casa, e non succede in una casa piena della tua. Lascia ciò che dà le proporzioni, togli ciò che distrae.

Togli: foto di famiglia, calamite sul frigorifero, collezioni, vestiti in vista, metà del contenuto di ogni armadio (un armadio pieno sembra piccolo), i piccoli elettrodomestici sul piano di lavoro, i flaconi in bagno, i cavi in giro, i tappeti consumati e i mobili in eccesso. Se una stanza ha tre funzioni (stiro, studio e letto per gli ospiti), scegline una e rendila evidente.

Lascia: il divano, il letto rifatto con biancheria bianca, un tavolo con le sue sedie, un paio di piante vere, due o tre oggetti per stanza. Una casa vuota sembra piccola e fredda; una casa stracolma sembra ancora più piccola. Se le cose non entrano, due mesi di un box in affitto costano meno di qualsiasi ribasso.

Quali lavori conviene fare e quali no?

Sistema ciò che l'acquirente vede e che lo fa dubitare; non pagare ciò che l'acquirente cambierà secondo il suo gusto.

E la terrazza in Costa del Sol?

Qui la terrazza è la stanza che gli acquirenti guardano di più, e spesso quella che decide. Un acquirente dal Regno Unito o dalla Scandinavia sta comprando la colazione all'aperto a gennaio: mostragli esattamente questo.

• Togli tutto ciò che non è terrazza: stendibiancheria, bombole del gas, biciclette, scatoloni, piante secche.
• Arredo proporzionato: un tavolo con due o quattro sedie e, se c'è spazio, un lettino. Pochi pezzi ben disposti, non otto sedie impilate.
• Piante vere: tre vasi grandi fanno più di quindici piccoli.
• Ombra in ordine: tenda da sole pulita e funzionante, pergola senza canne rotte; se non c'è, una vela o un ombrellone.
• Pavimento, ringhiera e vetri puliti; se c'è vista, niente davanti.

Nelle ville e nelle case a schiera: prato tagliato, siepi potate, irrigazione funzionante, piscina pulita e piena.

A che ora si fanno le foto, e perché non con il telefono?

L'ora dipende dall'orientamento: terrazza a est, al mattino; a ovest, a metà pomeriggio; a sud, a metà mattina, prima che la luce diventi dura. Qui il problema è raramente la mancanza di sole, ma il suo eccesso: una finestra sul mare a mezzogiorno risulta bruciata con qualsiasi fotocamera che non sappia fondere le esposizioni. Il fotografo sceglie l'ora e, se la casa ha un tramonto, torna per quello. Quel giorno: tapparelle alzate, tutte le luci accese, letti rifatti, piani di lavoro sgombri, coperchi dei WC abbassati, niente bucato steso e nessuna auto nel vialetto.

Il telefono non basta perché l'acquirente decide in pochi secondi se aprire il tuo annuncio, e il telefono deforma le stanze con il grandangolo, brucia le finestre e inclina le verticali. Un servizio professionale usa il treppiede all'altezza giusta, fonde le esposizioni perché si vedano insieme il soggiorno e la vista, raddrizza le linee, mette le foto in sequenza perché raccontino la casa e consegna la risoluzione che servono ai portali e alla stampa. Niente trucchi: quando l'acquirente entra, la casa deve corrispondere alle foto. In Grupo dhoce il servizio fotografico fa parte della strategia di vendita, e si fa quando la casa è pronta.

Video e planimetria?

Sì a entrambi, e li realizza l'agenzia. Il breve video di visita funziona sui social e aiuta l'acquirente che vive all'estero a capire come si collegano gli ambienti. La planimetria quotata la chiede quasi ogni acquirente internazionale: gli dice se i suoi mobili ci stanno ed evita visite inutili. La disegna il nostro team di architettura.

Home staging leggero o completo?

Quello leggero lo fai da solo con questa guida: togliere, riordinare, tessili nuovi (cuscini, asciugamani, biancheria da letto bianca), piante, un paio di lampade e la terrazza allestita. Una settimana e qualche centinaio di euro.

Quello completo lo fa un professionista con mobili a noleggio. Ne vale la pena quando la casa è vuota, quando è un'eredità arredata in un'altra epoca o quando è in concorrenza con molte case simili nello stesso complesso residenziale.

I dati del settore sono dell'Asociación Home Staging España (l'associazione spagnola dell'home staging), citati da Xataka Home nel 2024: il 96,6 % delle case preparate con home staging è stato venduto entro tre mesi e il 43 % entro un mese; il servizio completo costa tra lo 0,5 % e l'1,5 % del valore della casa. Sono dati dell'associazione stessa, non di uno studio indipendente. Per una casa da 400.000 euro significa tra 2.000 e 6.000 euro; un solo ribasso del 3 % vale 12.000 euro.

Come gestisco una visita?

• Una temperatura gradevole: riscaldamento acceso mezz'ora prima in inverno, aria condizionata in estate.
• Luce: tapparelle alzate e luci accese, anche di giorno.
• Arieggia la casa un quarto d'ora prima ed evita i deodoranti forti: l'acquirente pensa che nascondano qualcosa.
• Animali fuori, e le loro cucce e ciotole riposte.
• Il proprietario non c'è. Con il proprietario presente l'acquirente non apre gli armadi, non critica e non chiede, ed è proprio nelle critiche che l'agente trasforma un'obiezione in un'offerta. Se non puoi evitarlo, saluta ed esci.
• Tieni a portata di mano le ricevute del condominio e dell'IBI (l'imposta municipale sugli immobili) e il certificato energetico: i documenti per vendere.

Che cosa vede un architetto nella tua casa che vede anche l'acquirente?

Tre cose, e in tutte e tre conviene giocare d'anticipo.

Umidità. Macchie sul soffitto sotto una terrazza o un bagno, aloni su un muro esterno, pittura gonfia all'altezza del battiscopa, odore dentro un armadio. Ridipingere senza risolvere la causa si nota di nuovo dopo due settimane e qualsiasi perito lo individua. Che cosa fare: trovare l'origine (giunto della terrazza, pluviale, risalita capillare, condensa), ripararla, lasciar asciugare e poi tinteggiare. Conserva la fattura.

Verande e lavori senza licenza. La terrazza chiusa a vetri, il portico coperto, il tramezzo abbattuto, due appartamenti uniti in uno. Un acquirente con avvocato chiede la licenza e l'approvazione del condominio; lo stesso fa la banca che finanzia l'acquisto. In un condominio, chiudere una terrazza richiede il voto dei tre quinti dei proprietari e delle quote (Ley de Propiedad Horizontal, la legge sul condominio, articolo 10.3.b). Che cosa fare: verificare se l'opera risulta nella escritura (l'atto di proprietà) e nel Catastro, chiedere al comune come regolarizzarla (in molti comuni basta una dichiarazione responsabile con documentazione tecnica, ma cambia da un comune all'altro) e, se non si può regolarizzare, dirlo prima della visita e tenerne conto nel prezzo.

Impianti vecchi. Un quadro elettrico senza salvavita, cavi rivestiti in tessuto, tubature in piombo, finestre in alluminio senza taglio termico, un condizionatore di vent'anni fa. Non si ristruttura per vendere, ma si spiega. Il nostro team di architettura può accompagnare la vendita con un'idea di ristrutturazione e un costo indicativo, e questo cambia la conversazione: «è datata» diventa «so quanto costa renderla mia». È il vantaggio di vendere con un'agenzia che sa anche progettare e ristrutturare.

Lista di controllo stanza per stanza