Как подготовить жильё к продаже

Подготовить жильё к продаже значит убрать всё лишнее, исправить мелочи, которые бросаются покупателю в глаза, и показать его в хорошем свете на профессиональных фотографиях до публикации, а не после. Почти всё это делается за неделю и за небольшие деньги. Чего делать не стоит, так это выходить на рынок наполовину готовым: пик интереса приходится на первые дни, и жильё, неудачно стартовавшее, обычно заканчивает снижением цены.

Что делать, чего не делать, а в конце контрольный список по комнатам. Если вы ещё не уверены в цене, сначала прочитайте гид сколько стоит моё жильё.

Почему первые две недели так важны?

Потому что именно тогда ваше жильё смотрит больше всего людей. Порталы показывают новые объявления первыми, покупатели с сохранёнными оповещениями получают письмо в тот же день, а агенты сверяют объект с запросами своих клиентов. По данным Idealista, 16% жилья, проданного в первом квартале 2025 года, провисело в объявлениях меньше недели. В 2024 году продажа в среднем занимала 73 дня по Испании и 66 дней в провинции Малага (исследование Tecnocasa и Университета Помпеу Фабра).

Если вы стартуете с фотографиями на телефон и заставленной террасой, первая волна покупателей отсеет вас, даже не приехав на просмотр. Когда через две недели вы переснимете объект, объявление уже не будет новым: порталы опустят его ниже, оповещения уже разосланы, а покупатель, который видел его дважды, решит, что оно не продаётся. Отсюда и начинаются снижения цены.

Что убрать, а что оставить?

Покупатель должен суметь представить в этом доме свою жизнь, а в доме, полном вашей, это не получается. Оставьте то, что даёт ощущение масштаба, и уберите то, что отвлекает.

Уберите: семейные фотографии, магниты на холодильнике, коллекции, одежду на виду, половину содержимого каждого шкафа (полный шкаф кажется маленьким), мелкую бытовую технику со столешницы, флаконы в ванной, свисающие провода, потёртые ковры и лишнюю мебель. Если комната выполняет три функции (гладильная, кабинет и гостевая спальня), выберите одну и сделайте её очевидной.

Оставьте: диван, кровать, застеленную белым бельём, стол со стульями, пару живых растений, два или три предмета на комнату. Пустое жильё выглядит маленьким и холодным; переполненное кажется ещё меньше. Если что-то не помещается, два месяца аренды складского бокса обойдутся дешевле любого снижения цены.

Какой ремонт окупается, а какой нет?

Исправьте то, что покупатель видит и в чём сомневается; не платите за то, что он всё равно переделает на свой вкус.

А что с террасой на Коста-дель-Соль?

Здесь терраса является той частью дома, которую покупатели разглядывают дольше всего, и нередко именно она решает дело. Покупатель из Великобритании или Скандинавии покупает завтрак на свежем воздухе в январе; покажите ему именно это.

• Уберите всё, что к террасе не относится: сушилку для белья, газовые баллоны, велосипеды, коробки, засохшие растения.
• Мебель по размеру: стол с двумя или четырьмя стульями и шезлонг, если есть место. Несколько хорошо расставленных предметов, а не восемь стульев в стопке.
• Живые растения: три больших горшка производят больше впечатления, чем пятнадцать маленьких.
• Защита от солнца в рабочем состоянии: маркиза чистая и исправная, на перголе нет сломанного тростника; если ничего этого нет, натяните тент или поставьте зонт.
• Пол, перила и стёкла чистые; если есть вид, перед ним ничего не должно стоять.

На виллах и в таунхаусах: газон подстрижен, живая изгородь подровнена, полив работает, бассейн чистый и полный.

В какое время снимать и почему не на телефон?

Время зависит от ориентации: терраса на восток снимается утром, на запад во второй половине дня, на юг в середине утра, пока свет не стал жёстким. Здесь проблема редко в нехватке солнца, а скорее в его избытке: окно на море в полдень выгорает на любой камере, которая не умеет совмещать экспозиции. Фотограф выбирает время и, если в доме красивый закат, возвращается ради него. В день съёмки: жалюзи подняты, весь свет включён, кровати застелены, столешницы пусты, крышки унитазов опущены, никакого белья на верёвке и никакой машины у въезда.

Телефона недостаточно, потому что покупатель за секунды решает, открывать ли ваше объявление, а телефон искажает комнаты широкоугольным объективом, пережигает окна и заваливает вертикали. Профессиональная съёмка ведётся со штатива на правильной высоте, совмещает экспозиции, чтобы одновременно были видны гостиная и вид из окна, выпрямляет линии, выстраивает фотографии так, чтобы они рассказывали о доме, и даёт разрешение, нужное порталам и печати. Без трюков: когда покупатель войдёт, дом должен совпадать с фотографиями. В Grupo dhoce съёмка входит в стратегию продажи и проводится, когда жильё готово.

Видео и план?

Да, и то и другое, и делает их агентство. Короткое видео-прогулка подходит для соцсетей и помогает покупателю, живущему за границей, понять, как связаны между собой комнаты. План с размерами просит почти каждый международный покупатель: по нему видно, встанет ли его мебель, и он избавляет от бесполезных просмотров. Его чертит наша команда архитекторов.

Лёгкий хоум-стейджинг или полный?

Лёгкий стейджинг вы делаете сами по этому гиду: убрать лишнее, навести порядок, новый текстиль (подушки, полотенца, белое постельное бельё), растения, пара ламп и обустроенная терраса. Неделя и несколько сотен евро.

Полный стейджинг делает профессионал с арендованной мебелью. Он оправдан, когда жильё пустое, когда это наследство, обставленное в духе другой эпохи, или когда оно конкурирует со множеством похожих объектов в том же жилом комплексе.

Отраслевые цифры исходят от Испанской ассоциации хоум-стейджинга (AHSE) в изложении Xataka Home в 2024 году: 96,6% жилья после стейджинга продано в течение трёх месяцев и 43% в течение месяца; полная услуга стоит от 0,5 до 1,5% стоимости жилья. Это данные самой ассоциации, а не независимое исследование. Для жилья стоимостью 400 000 евро это от 2 000 до 6 000 евро; одно снижение цены на 3% составляет 12 000 евро.

Как проводить показ?

• Комфортная температура: зимой включите отопление за полчаса, летом кондиционер.
• Свет: жалюзи подняты, свет включён даже днём.
• Проветрите дом за пятнадцать минут и откажитесь от сильных освежителей воздуха: покупатели решат, что они что-то скрывают.
• Животных уведите, их лежанки и миски уберите.
• Владельца дома нет. При владельце покупатель не открывает шкафы, не критикует и не задаёт вопросов, а именно в этой критике агент превращает возражение в предложение. Если избежать встречи нельзя, поздоровайтесь и уйдите.
• Держите под рукой квитанции сообщества собственников и IBI, а также энергетический сертификат: документы для продажи.

Что видит в вашем доме архитектор и что увидит покупатель?

Три вещи, и во всех трёх случаях выгодно действовать на опережение.

Сырость. Пятна на потолке под террасой или ванной, разводы на наружной стене, вздувшаяся краска у плинтуса, запах в шкафу. Если закрасить это, не устранив причину, через две недели всё проступит снова, и любой оценщик это заметит. Что делать: найти источник (шов террасы, водосточная труба, капиллярная влага, конденсат), устранить его, дать высохнуть и только потом красить. Сохраните счёт.

Застеклённые террасы и работы без разрешения. Остеклённая терраса, накрытое крыльцо, снесённая перегородка, две квартиры, объединённые в одну. Покупатель с юристом попросит разрешение и согласие сообщества собственников; то же сделает и банк, финансирующий покупку. В многоквартирном доме для остекления террасы нужно согласие трёх пятых собственников, на которых приходится три пятых долей (Ley de Propiedad Horizontal, закон о долевой собственности в многоквартирных домах, статья 10.3.b). Что делать: проверить, отражены ли работы в escritura и в Catastro (кадастре), спросить в мэрии, как их узаконить (во многих муниципалитетах достаточно declaración responsable, уведомления с технической документацией, но правила различаются), а если узаконить нельзя, сказать об этом до показа и учесть в цене.

Старые коммуникации. Электрощиток без УЗО, провода в тканевой изоляции, свинцовые трубы, алюминиевые окна без терморазрыва, кондиционер двадцатилетней давности. Ради продажи ремонт не делают, но объяснить стоит. Наша команда архитекторов может сопроводить продажу эскизом ремонта с ориентировочной стоимостью, и это меняет разговор: «всё устарело» превращается в «я знаю, сколько стоит переделать это под себя». В этом преимущество продажи через агентство, которое также проектирует и делает ремонт.

Контрольный список по комнатам